Cum astupi "găurile" pâlniei să ajungă mai mulți clienți la etapa de cumpărare - episodul 5 din 5


Ar fi bine să analizăm datele, să ne uităm la ele riguros și să vedem dacă sunt diferențe foarte mari, înseamnă că acolo este o problemă. Și poate fi o problemă de experiență – experiența potențialului client nu este una tocmai plăcută, ușoară, lină și acolo ar trebui investigat. Să ne întrebăm potențialii clienți: ”cum a fost pentru tine bucățica asta?”, ”ce ai văzut acolo?”, ”ce ți-a plăcut?”, ”ce nu ți-a plăcut?”, ”cât de ușor / cât de greu a fost?”, ”ce ne-ai propune mai departe?”, ”ce te-ar fi ajutat?”, ”ce-ai văzut prin alte părți?”, ”la ce te-ai așteptat?”, ”ce ai găsit?”. Apoi putem să facem schimbările. Atenție! Schimbările nu le facem doar că ne-am dat seama de ceva. Ar trebui să facem teste, să ne uităm la ce contează.


Acum v-aș arunca următoarea provocare: gândiți-vă că pentru diferite tipuri de produse există preponderent un anumit tip de client sau altul. Vorbeam mai devreme despre o categorisire absolut banală – mai sunt mai multe tipuri de categorisiri – vorbeam despre clientul impulsiv și clientul analitic.


V-aș mai spune că această pâlnie este valabilă și pentru omul de vânzări. Marketingul dă anunțul în online, spre exemplu - facilitează toată călătoria – cum arată site-ul, ce informații sunt acolo, newslettere etc. Dar gândiți-vă că mai există și omul de vânzări. Omul de vânzări este cel care vorbește unul-la-unu cu clientul. Sunt companii unde acești oameni sunt sunați – cum ar fi oamenii de vânzări din bănci, unde intră clientul și cere singur să își deschidă un cont, spre exemplu. Însă sunt companii unde oamenii aceștia trebuie să meargă la ”vânătoare”.


Toată informația pe care o puteți lua de la client, în paralel o puteți obține și de la oamenii de vânzări. Puteți să îi întrebați ce informații au primit de la clienți – care a fost experiența, care e feedback-ul pe care îl primesc mereu. Oamenii de vânzări sunt în prima linie și știu lucrurile acestea pentru că ei sunt pe ”teren”.


În încheiere aș vrea să vă spun un citat care mie îmi place foarte tare și care spune următorul lucru: ”Nu toți cei care te verifică online vor vizita magazinele fizice, nu toți cei care văd vitrina magazinului tău vor intra înăuntru, nu toți cei care vor intra vor iniția conversații cu personalul din magazin și nu toți cei care vor vorbi cu angajații tăi vor cumpăra! Ai garanția că vei pierde un procent din potențialii clienți în fiecare etapă dacă nu vei avea grijă.”


Sunt Alina Anghel, trainerul tău de la @Restart Camp și sper că te-a ajutat invitația mea la analiză. Iar dacă ai nevoie de astfel de idei și de strategii pe care să le poți pune în practică chiar de a doua zi, dă Like & Follow paginilor noastre #RestartCamp.